【人脉拓展】4个细节，教你打造独家人脉。

音乐名称：【人脉拓展】4个细节，教你打造独家人脉。
音乐歌手：少聪
音乐分类：非主流歌曲
所属专辑：学会提问，销售高手教你的26堂话术课
发布时间：2021-11-06
音乐歌词：

本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
各位听众朋友大家好
欢迎来到学会提问销售高手教你的26 唐话术课
这堂销售提问话术课旨在帮助您讲对产品99%的卖点
收获月入10万的提问技能
成为一个顶级销售
本节目内容由实战型首席培训导师蔡怀东老师创作
由个人发展学会首席转述人少聪为您转述
本节课的内容主要是帮助您与客户建立友谊关系
所有的销售工作都不可能会在短时间内完成
那么在这个过程中
我们与客户之间的关系的管理就是必不可少的
如果你把客户仅仅当成客户
那么最终的销售结果多半是不理想的
只有将客户当作朋友
双方建立起一定的信任
销售才会更加顺利
在我们的生活中
总觉得谈钱就伤感情
对吗
但是我们的销售工作却跟前离不开
是不是销售人员和客户的关系与别的关系有一定的不同之处
是一种很微妙的关系
因为和客户之间是不是先从钱开始的
然后才成为朋友
我们经常说的一句话是
我们要和客户成为朋友
为什么要和客户成为朋友呢
因为和客户成为朋友之后才更容易成交
是不是这样
那么客户关系独有的特点是什么呢
大多数的销售人员和客户之间在最开始接触的时候是一种陌生人的关系
彼此互不认识也不了解
但是因为产品双方之间逐渐的建立起了一种关系
也许有的人会认为双方之间的这种关系实际上就是买方和卖方的关系
是建立在金钱的基础上的
的确
客户与销售人员之间买卖的关系是存在的
但是这种关系只存在于最初的接触阶段
发展到后期的销售阶段
这种陌生人之间的买卖关系已经严重影响到了产品的销售
这个时候就需要我们销售人员主动去改变这种关系
那么变成什么样呢
那就是建立双方之间朋友的关系
一说到朋友
我们就会觉得双方之间亲近了许多
也存在一定的信任
我想问大家一个问题
在销售产品的时候
是卖给一个陌生人容易
还是卖给身边的朋友容易
肯定是卖给朋友更加容易
对不对
为什么呢
因为朋友之间有信任
对不对
如果客户和销售人员建立这样的关系
对于产品的销售将十分有利
由于买卖和金钱自带的敏感性
让客户对于销售人员存在着一种戒备心理
总觉得销售就是为了让自己掏钱买他的产品
买了就上当了
我们大家先抛开自己销售的身份
站在一个客户的角度
是不是会这样想
而如果双方之间是一种朋友的关系
彼此的信任就会多一点
销售的成功率也会提高
举个例子
大家想买保险吗
如果有这方面的需要
而且恰巧你有一个朋友就是卖保险的
你是会找你的朋友买保险
还是去找其他不认识的保险员呢
是不是会去找你的朋友
因为彼此比较熟悉
能够信任
心想着可能还能多给一点儿优惠
是不是同样的道理
作为一名保险员
是不是总会选择先向身边的朋友销售保险产品
这样的成交率是不是会大于陌生客户的成交率
客户关系可能达不到和自己交往多年的朋友那种亲密的关系
但是最起码要建立一种最普通的朋友的关系
当客户感觉到你是以一种朋友的身份而不是以销售的身份和他接触时
他的戒备心理就会慢慢消失
交流的氛围也会轻松自然许多
最后的成交自然也没有太大的问题
对不对
维护好客户关系的前提是什么
许多的销售人员都觉得和客户之间建立关系很不容易
而维护这种关系就更加不易了
的确是这样
别说是和客户
就算是和身边的朋友
哪句话说的不合适
哪件事情做得不对了
都非常有可能影响到两个人之间的关系
心态好一点儿的
事后可能两个人互相道个歉
把问题解决一下
还是能够当朋友的
如果遇到小气的
就算你承担了所有的错
他也不愿意再理你
可是不论是哪一种情况
两个人的关系是不是都会产生一定的裂痕
与身边的朋友相处都这样不易
更何况是客户
但是作为销售人员
又不能不维护好与客户之间的关系
因为这将直接影响到产品销售的成功率
之前我和大家说过
想要成功销售
就一定要和客户之间建立一种朋友的关系
那么关系建好之后
我们要怎么做
是不是要维护好这种关系
那么维护好这种关系的前提是什么呢
就是要明白客户想要的是什么
客户想要我们做什么
维护好客户关系经常会体现在哪些方面呢
是不是在一些售后服务上
许多的销售人员在处理产品的售后时
经常会因为处理不当和客户之间产生一些纠纷
还会出现经常被投诉的现象
这个时候
我们要维护好与客户之间的关系
需要注意什么
是不是让客户看到他们想要的处理方式
许多人认为遇见投诉不是一件好事儿
但是我觉得一家公司的服务好不好
是不是也要看出现问题时处理投诉的能力
举个例子
我之前用的手机是苹果4S
买回来用了340 多天
突然发现无线连不上去了
当时手机买的也不便宜
刚用了一年不到就出现这种问题
我自然是很气愤的
所以我就到苹果售后服务的网点去讨说法
到了那儿之后呢
我跟那里的工作人员说明情况
他就开始给我检测手机
后来跟我说检测手机大概需要一个小时
我就出去逛了一圈
回来他问我
您是蔡怀东先生吗
我说啊
我是
他说您的手机修不了了
给您换了一个新的
我原来认为你把这个手机给我修好就行了
但是他给我换了一个新的
我340 多天都是免费用了
是这样吧
我心里自然是高兴的
之前的不满也消失了
手机不到一年时间
无线网络连不上了
这件事情是不是叫投诉
但是他把我的这个问题解决好了
我不但没有觉得产品的质量差
反而倒觉得售后服务好
是不是这样
大家一定要记住一点
就是遇到投诉是你体现服务好的一条通道
也是维护好客户关系的一种方式
认同吧
不要下意识的去排斥投诉
也许通过这件事更能拴住客户的心
那能够让客户感动的事儿有哪些呢
我先问大家一个问题
作为一个销售人员
做什么样的事能让客户感动呢
给客户最好的服务
保证产品的高质量
这些能让客户感动吗
肯定是不能的
因为这些都是我们应该做的
作为一名销售人员分内的工作
如果我们没有提供应该提供的内容
客户反而会生气
只有当我们做了那些工作职责之外的事情
也就是客户认为我们不应该也不会做的事情的时候
客户才能够感动
即使在我们日常的生活中
这样的道理也是讲得通的
举个例子
我和媳妇谈恋爱的时候
刚认识时间不长
天冷了
我就给他发了条短信
天冷啦
出门儿戴个手套
因为这条短信
他感动了半个月
现在你让他穿个羽绒服
她都不感动
原因是什么呢
因为他认为这是我应该做的
而之前超出了他认为我应该做的范畴
是不是这样
诸如此类的事情
大家在生活中应该都有经历过
在工作上和客户的关系好不好
就取决于你有没有做客户认为你不应该做的事儿
大家思考一下
在我们的营销活动中有哪些内容是应该必须做到的
有哪些内容是可以超出客户认为我们应该做到的事情
这些事情就是我之前和大家说过的客户的期望值
大家在销售的时候
快要成交的环节
是不是有这样一种习惯
为了达成成交会尽量满足客户的一些要求是这样吗
有的时候你为了达成成交就会夸大一些事实
会不会这样做
当你夸大一些事实之后
客户的期望值就升高了
当客户的期望值升高了
而我们又没有做到的时候
客户的幸福感就会降低
那么这个时候客户会感动吗
不会
是不是像我平常讲课的时候
如果一开场我就和大家说
今天在座的各位
你听完这两天的课程回去之后
想卖多少产品就能卖多少
想卖给谁就卖给谁
听完了这话
大家会怎么想
是不是认为我在忽悠
所以我们在销售过程中一定要先降低客户的期望值
举个例子
我家里买了一个过滤水机
六个月会换一次滤芯
换滤芯的时候
那个售后服务人员进我们家门儿拿了一个毛绒玩具
然后和我说
上回安装工回去讲
你们家有一个小女孩儿
这次专门带了个毛绒玩具
这就是期望值
能够让客户感动的事情就是要超出客户的期望值
这个售后人员的行为显然超出了我认为应该的范围之内
是不是
然后把本来我认为是他们应该做的售后服务变成一件让我感动的事儿
当时由于这种让人感动的事儿
我对这位售后人员以及这家公司的好感骤增
在这里有一个问题
就是让客户感动的事儿并不具有持久性
也就是在事情发生的那一刻是感动的
但是之后客户会把这种感动转变成一种应该的事儿
在销售的过程中<

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