【销售话术】2个方法，教你学会正确的提问技巧。

音乐名称：【销售话术】2个方法，教你学会正确的提问技巧。
音乐歌手：少聪
音乐分类：非主流歌曲
所属专辑：学会提问，销售高手教你的26堂话术课
发布时间：2021-11-06
音乐歌词：

本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
各位听众朋友大家好
欢迎来到学会提问销售高手教你的26 唐话术课
这堂销售提问话术课旨在帮助您讲对产品99%的卖点
收获月入10万的提问技能
成为一个顶级销售
本节目内容由实战型首席培训导师蔡怀东老师创作
由个人发展学会首席转述人少聪为您转述
本节课主要帮助您培养正确提问的两个技巧
合理忽略与适当访问
在销售的过程中
面对客户的问题
我们怎样回答才能让客户相信
让客户产生兴趣
并且能够巧妙地避开客户可能提出的一些尖锐性的问题呢
比如说你去追一个女孩儿
那女孩儿说咱俩不合适
你就去问他为什么不合适
现在我问你
你总是研究这个问题有用吗
是不是没用
你真正要做的是在他说不合适之前
先让他觉得合适
然后是不是就没有后面不合适这个问题了
所以大家一定想着
客户常提及的问题绝对不能包括这些
没有效果怎么办
质量不好怎么办
怎么那么贵
这些问题确切的讲根本就不应该在你常见问题里面
所以一定要注重回答这一环节
怎么应对客户的问题将决定着最终的销售结果
第一个回答要点就是合理的不回答
当客户问问题的时候
很多销售人员都认为客户问的问题是一定要回答的
这样才能显示出来自己的专业性
但是大家有没有发现
很多时候我们解答了问题
但并没有解决问题
这个时候对方的问题就会越来越多
是不是这样
也就是说
正是因为我们回答了客户的问题
反而给自己带来了更多的问题
也加强了销售的困难度
对不对
既然回答了客户的问题
会给自己制造更多的销售难题
那么我们就不回答
我们这里所说的不回答是指不正面回答
而是要把问题转出去
转到哪里自然是有利于产品销售的方向
对不对
比如客户问你
你这太阳膜多少钱
如果你直接回答800元
这就是正面回答
客户听到价格之后
可能会认为价格贵
放弃购买
是不是
这是不是回答问题给我们带来的销售难题
那么大家就要记住
一定不回答客户的问题
客户问你这太阳膜多少钱
销售人员说你是什么车
客户说
奥迪A 4
这样我们是不是没有回答客户的问题
大家有没有发现这样应对客户的问题已经把整个问题变成一个可控性的问题了
是不是这样
我之前和大家说过
问客户问题一定要问可控性的问题
这样才能更加容易把控整个沟通的方向
和客户交流问问题一定要给自己留有余地
什么叫留有余地
就是这句话说得不合适
我还有另外一句话可以弥补回来
明白了吗
很多人说蔡老师听完你的提问式销售突然不会说话了
为什么会觉得自己不会说话了
就是因为你们在以前的销售中已经习惯了回答客户的问题
突然不让你们回答就不知道该怎么办了
是不是
那么大家一定要记住不回答的要点
一个是刚才说的不正面回答
另一个就是要把问题转出去
比如客户问你这太阳膜多少钱
销售人员说你是什么车
客户说吉利
大家看一下
这样应对表面上回答了客户的问题
实际上是不是已经把问题转出去了
并且两个客户一个是奥迪
一个是吉利
那么这两款车对应的应该给客户推荐什么价位的太阳膜
是不是有些参考依据了
另外我们是不是还可以继续提问
销售人员说您是想要颜色深一些的还是浅一些的
客户说
深一些的吧
我们是不是经常会遇到一些大老板、大客户
他们会问产品的价格
这个时候一定不要回答
而是要把问题先转出去
我们是不是可以询问对方客户群都有什么样的产品需求
对不对
这样就把问题转出去了
再举一个例子
我和学员在做课堂互动的时候
有过这样一段销售演示
他是卖降压药的
我以客户的身份问他
你这产品对于高血压效果怎么样
挺好的
大家想想
他说这话我信吗
我肯定不会相信
卖产品的有哪个不说自己的产品好
对不对
如果接着他不是回答我的问题
而是反问我
你这高血压多少年了
我是不是就会顺着他的这个问题回答五年了
然后他再接着问我
吃药了吗
吃了吃的什么药呢
吃的什么什么什么药
那你现在是不是有这些症状
哎呀
是的是的
这个时候是不是客户的兴趣就会来了
接着他就给我分析了降压药降血压的主要成分
并且告诉我从药理上是怎么降血压的
我就逐渐产生了兴趣
然后他就开始介绍自己的产品
这个时候客户是不是就容易接受许多
对于她也产生了一些信任
对不对
为什么这样回答效果会不一样呢
是不是因为他把我的问题转了出去
并且掌握了主动权
如果一开始我问你的产品效果怎么样
他回答效果很好
多长时间能降压三天
三天要是降不了呢
降不了我把钱退给你
是不是有可能会变成这样一个逻辑思维
没有主动权
被客户牵着鼻子走
销售结果肯定也是不理想的
所以一定要学会不回答客户的问题
要把问题转出去
掌握主动权
控制住整个谈话的方向
才能成功销售
第二个回答的要点呢
就是适当的用反问
面对客户提出的问题
我们首先是不回答
紧接着就是要用反问
把说话的主动权掌握在自己手里
我在用刚才的销售太阳膜举例
客户问你这太阳膜多少钱
销售人员说你想要多少钱的
客户说300的
销售人员说300的没有怎么办
客户自然就不在你这儿买了
是不是
虽然你没有回答问题
但是这样的反问是不可控制的访问
这样的回答就是不给自己留有余地
我有一个讲师训练班
有一次一个人问我
蔡老师
我想跟你学习讲课
价格能给我优惠一点吗
这个问题是不是也经常遇到
我当时就是用反问的方式
他说蔡老师我想跟您学讲课
价格能给我优惠一点吗
我说
你真的要学吗
他说
是的
我真的想学
我说
那要是不优惠
你还学吗
访问也要遵循前面所谈到的问问的问题的四个原则
简单性、目的性、可控性和引导性
在这里我必须强调的是
用反问有十个字不能说
分别是
你说呢
你猜呢
你觉得呢
这十个字不能说
客户问多少钱
你说呢
客户问效果怎么样
你猜呢
客户问能打折吗
你觉得呢
这显然是不可取的
客户非急得不行
另外
用反问并不是不告诉对方答案
而是用另外一种方式来回答
让对方增加印象
让销售更加容易
再举个例子
一名客户问一家酒店的经理
你们酒店一次能容纳多少人
同时容纳3000人
这是不是又回答了
如果客户需要5000人的
是不是就会拒绝你的酒店
所以不要自己给自己挖坑
跳进去就出不来了
客户问你们酒店一次性能容纳多少人
这时你要怎么办
是不是要反问
那么反问什么呢
记住
反问一定要问具体的事
你可以反问客户
您是什么时间用
您是开会还是吃饭
是不是这样
你大可直接问这些问题
然后将这些问题转到我们设计好的利于成交的问题上
这个时候我们是不是就掌握了主动权
用反问不仅在销售过程中要练习
在生活中也是需要多加练习的
养成一种语言的习惯
比如你吃饭了吗
哎
你怎么知道
在这个时候再问他
现在几点啦
可以不可以肯定是可以的
一点啦
哎哟
我还有个事儿
这个问题就转出来了
对不对
或者这样说
你吃饭了吗
几点啦
一点啦
哎哟
我跟你说的那个资料准备了吗
是不是也就转出来了
对方是不是就不关注那个吃不吃饭的问题了
这就是反问的方式
这种方式是在客户没有知道我们想让他知道的内容之前
不让他知道他想知道的内容
客户问一个问题
我们就把它转出来
先不回答
而是要他让这个问题的答案自然而然的出现
我们在和客户交流时
给对方留下深刻的印象是不是很重要
但是一直以来
大家好像都没有找到合适的方式让客户能够记住自己
现在我告诉大家
用反问一个小小的问句就足够让客户对你印象深刻
反问是很有艺术的
曾经有一个人问另一个人
你为什么老用反问的方式回答别人的问题
这个人说
这样做不好吗
她是不是又用了一个反问
非常漂亮的访问
很智慧
换句话说
即便你今天不做销售
你有这样的语言沟通的习惯是不是会很有意思
别人和你聊天是不是一直聊不完
对不对
今天的节目内容就到此为止了
我们下期节目再见啦

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