当江山欧派痛失大客户之后……

当工程渠道带来的高速增长不再，“A股木门第一股”江山欧派陷入到了一个两难的境地。

继续与地产公司深度捆绑吧，很难说清，谁将下一个爆雷；重新布局C端，高额的销售费用的投入，将在很长时间内，吞噬公司的业绩。

今年上半年，公司营收和归母净利润双降，已经给公司的发展敲响了警钟。

业绩双降

7月20日，“A股木门第一股”江山欧派（603208.SH），早早地就披露了2022年半年报，但成绩难言乐观。

今年前6个月，公司录得营业收入12.70亿元、归母净利润1.17亿元，分别同比下滑9.70%和34.29%，扣非净利润更是同比下降62.51%至5581万元。

今年Q1，公司营收和归母净利润曾录得双双增长，Q2即急转直下。

公司解释称，今年上半年业绩下降，主要是因为：市场需求放缓叠加疫情影响，公司收入下降；原材料价格上涨叠加应收款项账期延长，公司成本上升；高毛利的直营工程渠道收入下降，毛利较低的代理商工程渠道和经销商渠道收入占比提升。另外，公司推动营销变革，导致销售费用大增。

从江山欧派披露的主要经营情况来看，今年1-6月，公司主力产品夹板模压门和实木复合门的收入均有不同程度的下降，后者降幅更是达到26.91%。

大宗渠道，也就是给地产商的楼盘做门类产品配套，是江山欧派最重要的收入来源，2020年和2021年，对公司营收的贡献均超过70%。

今年以来，公司大宗渠道交易疲软，上半年收入为8.08亿元，同比下滑23.60%，特别是公司直营的工程渠道收入下降超过40%。

在这一背景之下，公司不得不紧急提升经销商渠道的地位，以挽救危局。

最大的变化就体现在加盟商的开拓之上。今年前6个月，公司新开拓加盟经销商6650家，期末总数已超过2万家。过去，江山欧派对经销商有开门店的要求，如今，这一要求也取消了。也就是说，成为江山欧派的加盟经销商不一定非要开店，只要你能把货卖出去，不管你通过什么方法，大有捡到篮子里的都是菜的意思。

在这种情况之下，经销商渠道收入在今年上半年同比增长52.15%，为3.54亿元。

痛失大客户

虽然，木门每家每户都会用，但在中国，木门行业产业化的时间并不久。

在2000年之前，家庭装修所使用的木门，大多是由木工现场打制。之后，随着城镇化的推进和家装消费观念的改变，木门具备了一定的产业基础。

2005年，中国房地产市场迅猛增长，木门产业也随之进入到了黄金期。工业化、机械化、工厂化的时代快速到来。

从2010年至今，木门行业的竞争进入白热化。全国规模以上木门企业超过3000家，行业集中度极低，各大品牌为了自身发展各显神通。

2012年，江山欧派发掘出了工程渠道，为地产公司的楼盘做木门配套服务。它发现，这个渠道不仅单笔订单规模大，而且毛利率高，销售费用少，可极大提升公司的盈利水平。

2013年-2015年，公司工程渠道收入占比，从22.18%增至28.27%，2016年上半年，该渠道的收入则已超过经销商渠道，成为公司最重要的收入来源。

早期，江山欧派的大客户主要是万科、恒大、世茂等几家地产公司。特别是恒大地产，一直是公司的前两大客户之一。

为了稳固与恒大的合作关系，江山欧派甚至与其成立合资公司，专门为恒大的楼盘投入生产线。

2017年2月，江山欧派与恒大地产子公司恒大家居产业园，共同出资成立恒大欧派，合资公司总投资2.8亿元，双方各持60%和40%股权。按照协议，合资公司生产的产品，主要供应恒大集团旗下楼盘，同等条件下，恒大优先采购合资公司的产品。

与此同时，恒大还与江山欧派达成了2017-2021年，总采购金额20亿元的意向性协议。

在恒大等工程大客户的助力之下，江山欧派营业收入从2017年的10.10亿元，增至2020年的30.12亿元，同期，归母净利润从1.38亿元增至4.26亿元。

2021年，随着恒大、阳光城、花样年、华夏幸福等地产公司的一声声雷响，江山欧派的好日子也到头了。当年，公司计提资产减值达1.43亿元，其中，应收账款坏账损失就有1.38亿元。

不得已之下，恒大用持有的恒大欧派40%的股权，作价7250.35万元，来抵偿旗下各企业对江山欧派的欠款。

接下来，江山欧派的日子并不太好走。公司长期专注于B端客户，导致在C端的品牌影响力和知名度，远不如TATA、美心等一众木门同行。

这，需要用时间和金钱来补课。